当前位置：中国广告人网站--->媒介宝库栏目--->媒体经营-->详细内容 杂志可以这样营销 作者：荣振环 日期：2010-2-24 字体：[大] [中] [小]

    《老板顾问》营销术
    年前收到易中管理咨询机构工作人员的电话。告知我在网上的一篇文章“日本水上7-11的借力营销”被《老板顾问》杂志收录。准备寄样刊给我。
    起初因为对这本杂志不了解，也没有特别重视。收到之后也没有马上阅读，而是放置在办公桌上。
    后来一次外出旅行，顺便将其带在公文包里，以便途中消遣。
    结果这一看，顿时有似成相识和相见恨晚
的感觉。
    我几乎仔细阅读了杂志的每一篇文章。内容很精彩。宋新宇老师对每篇文章进行了点评，再次印证了读书是一种对话。一定要共悟共成长。
    可以说，这是一本含金量非常高的杂志书。
    但更为重要的是，本杂志本身体现了出版者宋新宇博士和易中团队不凡的营销智慧。
    下面笔者带你领略一下《老板顾问》的精彩营销术。
    借用群众的力量
    《老板顾问》每期有86页，30篇精彩文章。
    如果内容全部出自易中工作人员之手，相信不仅工作量无法消受，内容的质量也难以保证。
    但是宋新宇和易中团队很聪明，他们懂得借力。
    易中的《老板顾问》采用与《读者》的类似营销模式，摘录的精彩文章基本上都来自于读者的推荐。这些文章取自知名的报刊杂志和网络媒体。
    作为推荐者和文章作者都可以得到稿费。这样，读者参与的积极性被大大激发了。优质内容也因此得到了一定的保证。
    其实，生活中早就告诉我们一个道理。我们不需要自己做衣服、种粮食、制造工具，只要我们懂得利用别人的成果，同时发挥我们独特的优势，那么同样可以创造价值的最大化。
    塑造价值
    我一直坚信一句话：当别人对你说价格太贵的时候，只能说明你的价值没有塑造出来。
    《老板顾问》不仅仅是一本杂志。它仅仅是“老板顾问服务包”的一部分。
    否则200元一本杂志，无论质量多么好，接受都要有一定的心理障碍。
    所以，易中在价值塑造方面做足了文章。
    全年的2400元不仅仅可以得到全年12期的《老板顾问报告》，还可以得到12张老板工具光盘，还可以得到全年不限次的“专家书面咨询服务”，同时得到《老板顾问网络版》。
    透过一系列增值服务让潜在客户感受到价值，而忽略价格。
    这样，杂志不在“单纯”，而是一个管理工具，一个智囊团，帮助中小企业主轻松学习，轻松收益。
    无风险行销
    大多数高价格产品，客户在决定购买时，或多或少会存在一定的心理障碍。
    价格高了怎么办？产品的物用无法满足需要该如何？亏不亏？
    这都是客户头脑中最常见的问题。
    这时候，这种心理障碍会造成成交量的停滞不前。
    如果想快速提升销量，最简单的方法就是减少顾客的这种心理障碍。让顾客提前体验到结果。
    此时，无风险行销就是一个最好的手段。
    《老板顾问》正是采用了无风险行销的形式。他们承诺可以免费试看四周，如果觉得没有效，可以退还回来。
    这种方法的效果我们可以通过一个例子来类比一下。
    假如我卖一件衣服，原价200元。
    200元卖，估计10个人购买；
    先付100，满意后再付100，估计能有100人购买；
    先付50，满意再付150，估计有200人购买；
    先穿，满意后再付200元，成交量可能机会突破1000人。
    对于顾客而言，最大的风险是先付费，而免费无疑能够降低他们的购买风险，促成他们成交。商业史上，这样的例子比比皆是。
    谷歌和百度的免费使用改变了人们进入网络的习惯；
    淘宝的免费击败了比其大数倍的电子商务霸主ebay；
    QQ的免费成就了腾讯强大的赢利能力；
    无论你相信与否，无风险行销能够最大化你的客户数目。
    此外，无风险行销也是一种信心，一种保证。激励企业一定要拿出过硬的产品和服务提供给顾客。
    换句话讲，如果没有好的产品，还敢进行无风险行销，那不是自杀是什么？
    所以，真正敢于提出客户零风险的企业，都是值得尊敬的。他们能够心系顾客，关注顾客的利益，严格要求自己，提供最好的产品。那么，就足以将客户的零风险转嫁给自己。真正做到双赢。
    利用意见领袖推荐
    我曾经与国内很多高端杂志编辑交流过。定位高端的杂志最好的营销方式是通过意见领袖来带动。
    这种意见领袖不一定非得是顶尖的企业家，一些喜欢写文章、写博客的企业管理人士也是。
    只要能够强化他们的参与互动，他们自然就是一个有效传播的节点。可以辐射很多人。
    此外，好的杂志一定要经常邀请一些专家点评互动。
    如果一个企业主能够结合自己的实际工作进行点评，将自己的感悟感想分享出来，他就会杂志越发忠诚，从而鼓励更多人阅读“自己”的杂志。
    其实，很多产品都可以借用意见领袖形成“源点波及式”营销。
    这里我给大家分享一个例子。
    英国有款葡萄酒Stormhoek，采用了一种非常有趣的病毒性营销。他们向100名欧洲知名博客写手免费赠送一瓶葡萄酒，并表示他们可以评论，正面负面均可，也可以不发表意见。
    结果，这些博客写手很多人对此很感兴趣，开始在自己的博客上发表评论。
    很快这款葡萄酒就由默默无闻变成了一个讨论的焦点，知名度快速提升。毕竟，博客写手们都是很重要的意见领袖，他们都有定期访问的读者。
    很快，他们的影响力就会波及无数人。
    正如同，在一个平静的湖水里投入几个石头，水面就会掀起无数波澜一样。
    意见领袖能够产生强大的扩散传播效应。
    易中现在就开始邀约这种意见领袖。邀请一些管理和营销专家成为作者和点评人。
    这样，“源点波及式”营销就会逐渐成熟，从而让有影响力的人影响更多的人。完成扩散式营销。
    利用客户的推荐属性
    我曾不止一次强调，推荐是客户的一种本能。而企业一定要利用客户的推荐属性。
    在营销过程中，逐渐形成客户转介绍机制。让客户营销客户，这是获取客户最简单、最有效的手段。
    比如我曾经指导设计师朋友利用一个简单的策略就获得巨大的回报。
    我让他每次见顾客时，给人家两张名片，一张留给客户自己，一张可以推荐给身边要装修的朋友。
    因为他每次给客户讲解装修构想的时候足够细心、贴心，能够结合客户的实际情况给出中肯的意见。这样，很多客户都对他印象良好，因此他的很多客户都是推荐而来的。
    易中在这本杂志的推广中同时利用客户的推荐属性。
    他们推出了“你推荐，我赠送”的活动，给客户快递的杂志中放置一页“推荐朋友有礼”的传真页。
    推荐对象是客户的朋友，需要是老板、董事长、总裁、总经理之类的管理者。
    你只需留下他们的联系方式和你的联系方式，这样，你的朋友就可以免费得到一期的《老板顾问报告》和《老板工具光盘》，而你也可以得到一本精美图书。
    推荐方式也非常简单。可以电话、传真和短信进行推荐。结果，易中的老板数据库就在推荐的过程中轻松形成。
    更重要的是，易中又进一步完善了已有的客户数据库。
    谁和谁是朋友，你推荐的朋友什么职位，什么业务，一切尽在掌握。
    这样，它就能够把客户的整个人际关系慢慢导入体系中来。一旦形成一种老板们都在看的局面，那么老板顾问就会变成一种必需品，此时，易中就能够在帮助老板中收益。
    总之，我简单罗列了《老板顾问》的营销策略。
    尽管一本成功的杂志，它获得认同，取得青睐，赢得销量的原因远不止这些。
    但我相信，这些营销手法确实在这本杂志取得良好业绩过程中发挥着重要的作用。其中的很多策略，不仅适用于卖杂志，同样适用于其他产品的营销。
    这篇文章是我在旅途中完成的，当时完全是看了杂志有感而发的。
    从《老板顾问》的营销策略来看，《老板顾问》不仅是一本杂志，它本身的营销也是一场精彩的营销案例。正是因为其掌握了一些关键性策略，才使得该杂志取得不俗的业绩。
    我一直坚信，营销一定是隔行不隔理，从无法到有法，再从有法到无法的一个学习、感悟、内化的过程。而任何商业的成功一定有一些“关键性策略”。如果你善于发现，懂得移植创新，相信你也能够不断开创奇迹。


荣振环：多家企业营销顾问，多家杂志和网络媒体专栏作家和特约撰稿人。以创意营销见长。创意营销思考者和爱好者，多年研究中国式营销，帮助很多中小企业走出营销瓶颈，主讲培训课程：《创意赢销》、《中小企业营销策划新思维》、《中小企业创新营销10大招法》。联系电话：13520181584　Email: rongzhenhuan@163.com